Юнит-экономика стартапа: метрики, которые определяют успех

Что такое юнит-экономика

Юнит-экономика изучает доходы и расходы, связанные с отдельным клиентом или единицей товара. Модель показывает, сколько денег приносит каждый покупатель за весь период взаимодействия с компанией.

Customer Acquisition Cost ( стоимость привлечения клиента)

Стоимость привлечения клиента включает затраты на маркетинг, рекламу, зарплаты отдела продаж.

Здоровый CAC ( стоимость привлечения клиента) составляет менее 30% от LTV клиента. Высокие показатели указывают на неэффективность маркетинговых каналов или неправильное позиционирование продукта.

Lifetime Value (пожизненная ценность клиента)

Пожизненная ценность клиента отражает общий доход от покупателя за всё время сотрудничества. Формула: средний чек × частота покупок × период удержания.

Соотношение LTV(пожизненная ценность клиента) /CAC (стоимость привлечения клиента)

Оптимальное соотношение составляет 3:1 или выше. Это означает, что клиент приносит втрое больше дохода, чем стоит его привлечение.

Payback Period (период окупаемости)

Период окупаемости показывает, за какое время доходы от клиента покроют затраты на его привлечение. Рассчитывается делением CAC на ежемесячную прибыль с клиента.

Churn Rate (коэффициент оттока) и Retention Rate (коэффициент удержания)

Показатель оттока (Churn Rate) отражает долю клиентов, прекративших пользоваться услугами за определённый период. Retention Rate (коэффициент удержания) показывает процент удержанных покупателей.

Monthly Recurring Revenue (регулярный ежемесячный доход компании)

Ежемесячный регулярный доход критически важен для подписочных бизнесов. MRR позволяет прогнозировать денежные потоки и планировать развитие компании.

Gross Margin (разница между выручкой и себестоимостью)

Валовая маржа показывает прибыльность продукта после вычета прямых затрат на производство или оказание услуги. Не включает маркетинговые и административные расходы.

Здоровая валовая маржа составляет 70-80% для SaaS-продуктов, 40-60% для e-commerce, 20-30% для ритейла.

Average Revenue Per User (средняя выручка на одного пользователя)

Средний доход на пользователя рассчитывается делением общей выручки на количество активных клиентов. Метрика помогает оценить монетизацию аудитории.

Рост ARPU (средняя выручка на одного пользователя) достигается через увеличение среднего чека, внедрение премиум-тарифов, персонализацию предложений, кросс-продажи.

Customer Lifetime (общая прибыль)

Средняя продолжительность жизни клиента влияет на все остальные метрики. Рассчитывается как обратная величина Churn Rate.

Увеличение Customer Lifetime через улучшение продукта, клиентского сервиса, программ лояльности напрямую влияет на рост LTV.