Очередь на подселение: как малым предпринимателям удаётся зарабатывать под боком у крупных торговых сетей

Существует мнение, что федеральные торговые сети вытесняют все иные форматы торговли, и малый бизнес, будучи не в силах противостоять этой экспансии, разоряется. На самом же деле крупные ритейлеры ищут пути взаимодействия с малым и средним бизнесом.

- Министерство конкурентной политики, с которым мы постоянно поддерживаем связь, ведет активную работу по стыковке интересов местных поставщиков и ритейлеров.  Специалистами министерства разработана программа, одно из направлений которой  -  развитие формата «магазин в магазине» для малых предпринимателей, являющихся производителями продукции, - говорит  председатель калужского отделения Общероссийской общественной организации малого и среднего предпринимательства «ОПОРА РОССИИ» Андрей Морозов. - На сегодняшний день достигнуты реальные договоренности по размещению в сетях торговых мест для калужских товаропроизводителей.

Конечно, на этом пути существуют свои ограничения. Как отмечает Андрей Петрович, если предприниматель  заключает контракт с федеральной сетью, то есть ряд условий, которым он должен соответствовать. В частности, определенные санитарные нормы, требующие наличия солидного пакета документов, которые должны идти с товаром на точку. Если всем требованиям он соответствует и справки на руках у предпринимателя есть, остается пройти этап подписания договоров - и можно входить в сеть и начинать работать.

Подтверждением тому может служить история калужского предпринимателя Дениса Коноплева. Узнав о том, что федеральные сетевые ритейлеры сдают свои свободные площади небольшим кондитерским, аптекам, химчисткам, кофейням и прочим торговым точкам, два года назад он сделал свое ИП субарендатором «Пятерочки». За это время одна его торговая точка превратилась в сеть из «магазинов-внутри-магазинов», оборот существенно увеличился, а вместе с ним и бизнес-аппетиты основателя. Сегодня региональный предприниматель планирует дальнейшее расширение.

Денис Коноплев родился и вырос в деревне Калужской области. С детства помогал родителям на семейном подворье. Набравшись опыта, взял на себя реализацию продукции фермерского хозяйства. И вот уже десять лет обеспечивает жителей региона свежим мясом и полуфабрикатами, его киоск ждут на каждой сельхозярмарке. Два года назад индивидуальный предприниматель открыл для себя новый формат торговли — в сотрудничестве с федеральной торговой сетью.

Партнерство с крупным ритейлером началось на одной из традиционных калужских сельскохозяйственных ярмарок. Денис на этом форуме представлял семейную ферму, хотя просит себя фермером не называть: мол, недостоин он этого звания в отличие от родителей, которые выращиванием скота и птицы занимаются всю жизнь без выходных и отпусков.

Так сложилось, что именно на этой выставке менеджеры «Пятерочки» искали потенциальных партнеров. В 2013 году вместе с программой обновления торговой сети было сформировано субарендное предложение. На своих площадях ритейлер ждал продавцов фермерской мясной и молочной продукции, кондитерских изделий, кулинарии, детских товаров. Их ассортимент не пересекался с тем, что было представлено на полках магазина, но позволял повысить привлекательность торговых точек для всех окрестных жителей.

По словам Андрея Морозова, такое партнерство выгодно всем сторонам:

- Ритейлеры, пуская на свою площадь малый бизнес, чей товар не пересекается с тем, что представлен на их полках, получают точку притяжения и свое конкурентное преимущество. Потому что любая хозяйка выберет из двух ближайших от дома торговых точек ту, где на одной площадке представлен наиболее широкий ассортимент продуктов. А малый бизнес, расположившись под крылом крупного ритейлера, получает трафик покупателей, которым может похвастать только торговая точка федерального уровня.

Предложение открыть fresh-маркет прямо внутри универсама предприниматель Коноплев встретил с интересом. «Сеть на тот момент уже хорошо зарекомендовала себя в регионе. Новые магазины открывались регулярно и выгодно отличались от всех торговых точек: были светлыми, чистыми, просторными, с оборудованными парковками. Высокий уровень сервиса, контроль качества и доступные цены быстро сформировали пул лояльных потребителей. Кроме того, по условиям контракта мы становились единственными представителями мясного направления в этой локации», - вспоминает события двухлетней давности Денис Коноплев.

В одной из калужских «Пятерочек» с самым большим покупательским трафиком в качестве пилотного проекта запустили мясной развал. «Формат был для меня новый, не все получалось с первого раза. Сейчас понимаю, что многое делал неправильно. Месяца через четыре после старта очень хотелось все бросить: отчаялся наработать свою базу клиентов», - рассказывает предприниматель.

Но сложный период становления Денис все-таки преодолел. Тогда стало понятно, что поток покупателей конвертируется в обе стороны: тот, кто пришел за мясом, заодно сделает покупки в универсаме, и наоборот. Через полгода выгода от такого сотрудничества стала отражаться в финансовых документах. Денис с нетерпением ждал открытия новых универсамов в Калуге, чтобы на правах заслуживающего доверия партнера расширять свою сеть. В кризис, когда россияне изменили покупательское поведение и устремились за покупками в универсамы доступных цен, предприятие Дениса Коноплева смогло избежать резкого падения продаж, с которым столкнулись некоторые фермеры. Так, в 2015 году потребление говядины упало на 10%, а мяса в целом россияне стали покупать на 3% меньше, чем годом ранее. Как мы уже сказали, сейчас у Коноплева - сеть торговых точек, и есть желание ее расширять.

«Мы уже очень много вложили в развитие этой сети. И несмотря на то, что по объему выручки соотносимся с ней, как гора и мышь, этот федеральный ритейлер видит во мне полноценного партнера», - говорит Денис Коноплев.

Мы попросили прокомментировать историю успеха сотрудничества калужского предпринимателя с федеральными торговыми сетями руководителя региональной мониторинговой группы «Честная цена» партии «Единая Россия», депутата Законодательного Собрания Калужской области  Елену Лошакову:

- Один из вопросов, которые курирует наша группа, - это развитие альтернативных несетевых форматов розничной торговли с целью продвижения на региональный рынок продуктов  калужских производителей.  На уровне соглашений о намерениях для региональных товаропроизводителей (в первую очередь – поставщиков продуктов питания) достигнуты договоренности о предоставлении субарендаторам торговых площадей на льготных условиях. Работа в этом направлении ведется постоянно, и формат этот будет развиваться. Потому что для нас важно донести до потребителя натуральный калужский продукт по ЧЕСТНЫМ ценам. А формат «магазин в магазине» - это кратчайший путь для достижения этой цели.